Consumismo: Conhecendo estratégias de vendas

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Vivemos em uma sociedade fortemente orientada ao consumo, todo dia somos inundados por novidades e conveniência, produtos de beleza que prometem rejuvenescer e emagrecer sem exercício físico como mágica, entre tantos outros. Comprar faz parte do nosso cotidiano e, em muitos casos, essencial para o bem-estar e necessário para continuar vivos e motivados a ter uma vida plena e saudável. No entanto, existe uma linha tênue entre o consumo consciente e o consumismo desenfreado. No Brasil, essa diferença tem impactos profundos na saúde financeira das famílias — e entender como fazer escolhas mais racionais é o primeiro passo para evitar o endividamento crônico e que estão falindo as pessoas e as famílias no Brasil.

Traçando um panorama do endividamento no Brasil, segundo a Pesquisa de Endividamento e Inadimplência do Consumidor (PEIC) da Confederação Nacional do Comércio (CNC), em maio de 2025: 78,2% das famílias brasileiras tinham algum tipo de dívida. A inadimplência (contas em atraso) atingiu 29,5%, o maior patamar desde outubro de 2023. As modalidades mais frequentes são: Cartão de crédito (citado por 83,6% dos endividados); Carnês de loja (17,2%); Crédito pessoal e consignado. O endividamento crescente reflete tanto a dependência do crédito para o consumo cotidiano quanto o impacto de datas promocionais e apelos de status nas redes sociais.

Assim nota-se que as pessoas com pouca educação financeira estão tomando dívidas usando cartão de crédito para pagar o consumo. Cartão de crédito quando mal usado, é perverso, é eliminado a dor imediata pelo pagamento do consumo quando se paga no ato da compra, isto é, se pagar a vista no débito, pix ou dinheiro temos a sensação de dor, ou a própria consciência do gasto. Usando o cartão tem-se apenas o prazer da compra sem dor, pois se paga depois e as vezes parcelado em 10 vezes “sem juros” no cartão de crédito.

Para tentar reduzir comportamentos e ações que levam ao consumismo precisamos conhecer as armas que a economia comportamental e marketing utilizam para vender mais, e tomar consciência urgente sobre os gatilhos e vieses comuns durante o processo de compra, à saber:

Viés do presente: que gerem custos futuros. É uma tendência cognitiva que nos leva a valorizar muito mais recompensas imediatas do que benefícios futuros, mesmo quando os ganhos futuros são maiores. Em outras palavras, preferimos um “pra já” — um pequeno prazer imediato — a uma recompensa maior, porém distante.

Ancoragem: ofertas “de R$ 1.000 por R$ 700” criam uma referência que pode distorcer o valor real do bem. O cliente encara R$ 1.000 como ponto de partida e percebe R$ 700 como um bom negócio, ainda que 700 seja alto em valor absoluto. Ou seja, ancoragem é um viés cognitivo em que nossa mente dá peso desproporcional à primeira informação recebida (a “âncora”) ao tomar decisões subsequentes. Em vendas, isso significa que o preço, a referência ou o contexto inicial que o vendedor apresenta vai influenciar fortemente como o cliente avalia o valor de um produto ou serviço.

Prova social:  é um viés cognitivo em que as pessoas tendem a seguir o comportamento de outros para determinar o que é “correto” ou desejável, especialmente em situações de incerteza. Em vez de avaliar sozinhas, buscamos referências — “se tanta gente faz, deve ser bom”. Imitamos o comportamento de grupos ou influenciadores, principalmente nas redes sociais.  Funciona porque reduz a incerteza: copiamos comportamentos para não errar ao avaliar algo novo, há busca de pertencimento: sentir que fazemos parte de um grupo reforça nossa autoestima e também há economia cognitiva: poupa energia mental, ao seguir o fluxo em vez de analisar tudo do zero. O exemplo clássico é restaurante com filas de espera, passam a impressão de qualidade e exclusividade — quem chega vê que “todo mundo está indo lá”. E na internet são a quantidade de avaliações, notas boas, quantidade de produtos vendidos, quantidade de seguidores, e outras métricas, que provam que aquele produto ou serviço tem repercussão positiva ou tem depoimentos favoráveis a compra.

Escassez :  Valorizamos mais aquilo que parece raro ou em quantidade limitada. Indicar poucas unidades restantes ou prazo curto cria senso de urgência, outro exemplo: “Últimas 5 peças em estoque!”, “últimos ingressos” ou “promoção por tempo limitado”;

Aversão à Perda: Evitamos perdas mais intensamente do que buscamos ganhos equivalentes. Oferecer testes grátis ou garantia de devolução destaca o risco de “perder” um bom negócio, motivando a compra. Exemplo: “Teste grátis por 7 dias ou seu dinheiro de volta.”

Consistência e Compromisso: Tendemos a agir de maneira coerente com compromissos anteriores. Fazer o cliente assumir pequenos compromissos (ex.: cadastro, wishlist) aumenta a probabilidade de avançar para a compra. Exemplo: “Adicione ao carrinho para desbloquear seu preço promocional.”

Efeito da Novidade: Atração por produtos ou informações novas. Lançamentos e atualizações constantes mantêm o interesse e incentivam compras repetidas. Exemplo: “Conheça nossa nova linha limitada de verão.”

Quadro de Ganhos vs. Perdas: A forma como a informação é apresentada influencia a decisão (ênfase em ganhos ou perdas). Destacar o que o cliente “ganha” (economia, bônus) ou “perde” se não comprar (promoção acaba). Exemplo: “Economize R$ 200” versus “Não perca R$ 200 de desconto.”

Autoridade: Confiamos mais em recomendações de especialistas ou figuras de autoridade. Depoimentos de profissionais ou selos de certificação aumentam a credibilidade do produto. Exemplo: “Recomendado pela Associação Brasileira de Nutrição.”

Efeito de doação: O que é: Valorizamos mais aquilo que “possuímos” ou imaginamos possuir. Testes gratuitos ou amostras fazem o cliente se sentir dono do produto, aumentando a probabilidade de compra ao final do período. Exemplo: “Teste nosso software grátis por 15 dias.”

Portanto a distinção entre consumo e consumismo é crucial para a saúde financeira das famílias brasileiras. Com 78,2% das famílias endividadas e quase 30% em atraso, é urgente adotar consciência dos gatilhos mentais para evitar armadilhas do consumo impulsivo. Conhecer as estratégias dos vendedores podem transformar seu ambiente de decisão, ajudando a todos a recuperarem o controle e a consciência sobre suas finanças em direção ao consumo mais equilibrado, sem dívidas, com reserva de emergência e investimentos.

Desse modo seguimos juntos, praticando e divulgando a todos uma educação financeira simples e de resultado.

Até breve.

Juscelino Gaio